Stimularea cererii

stimularea cererii

factoringul dorințelor și nevoilor consumatorilor este o componentă esențială pentru asamblarea unei strategii de comunicare de marketing de succes. La sfârșitul secolului 19 și începutul secolului 20, majoritatea companiilor s-au concentrat pe producerea de produse și servicii, cu un accent redus pe nevoile și dorințele clienților. O atenție mai mare a fost acordată produsului sau serviciului, mai degrabă decât înțelegerea comportamentului consumatorului .

având în vedere apariția globalizării și a tehnologiilor informaționale în ultimul deceniu, noile piețe și concurența sporită au forțat marketerii să modifice abordarea tradițională a comunicațiilor de marketing. Companiile se concentrează din ce în ce mai mult pe modul de stimulare a cererii consumatorilor și de a concura pentru loialitatea clienților. Pentru ca mărcile să concureze cu succes, trebuie să înțeleagă nevoile consumatorilor care se află în centrul comunicărilor de marketing.

deconstruirea motivației

pentru a exista o cerere de produse și servicii, trebuie să existe nevoia și motivația consumatorilor. Domeniul psihologiei definește motivul ca fiind impulsul interior sau presiunea de a lua măsuri pentru a satisface o nevoie. Motivele produc obiective, care pot fi pozitive sau negative pentru individ. În toate cazurile, nevoia trebuie trezită sau stimulată la un nivel suficient de ridicat, astfel încât să poată servi drept motiv. Este posibil și comun să aveți nevoi latente care nu servesc drept motiv al comportamentului. Sursele acestei excitații pot fi interne (cum ar fi foamea); mediu (vizualizarea unei reclame McDonald’ s); sau psihologic (gânduri despre alimente, care pot provoca foame). Pentru ca motivația să fie utilă în stimularea cererii de produse, mărcile trebuie să înțeleagă ce motive și comportamente sunt influențate de situația specifică în care consumatorii se angajează într-un comportament orientat spre obiective, de rezolvare a problemelor.

dificultatea de a defini motivele și de a trata motivația în cercetarea consumatorilor explică aplicarea sa limitată în marketing. În cea mai mare parte, cercetarea în motivație implică segmentarea beneficiilor și motive de patronaj. Motivele de patronaj se referă de obicei la motivele consumatorului pentru cumpărături la un anumit punct de vânzare. Segmentarea beneficiilor poate include etichete de consum, cum ar fi preț-conștient, confort-orientate, orientate spre servicii, sau alte caracteristici de motivație. Factori precum vârsta, sexul, stilul de viață, profesia, venitul, nivelul educațional și interesele personale au fost folosiți pentru a asambla profiluri de personalitate concepute pentru a decoda motivele consumatorilor.

psihologia din spatele cererii

cunoașterea trăsăturilor de personalitate de bază ale clienților țintă poate fi o informație utilă pentru companii atunci când proiectează și implementează campanii de comunicare de marketing. Tacticile promoționale, cum ar fi concursurile, ar putea atrage mamele suburbane, dar ar putea fi ignorate de profesioniștii singuri, urbani. Cu toate acestea, specialiștii în marketing au descoperit că personalitatea este dificil de aplicat în strategia de marketing. Acest lucru se datorează în primul rând lipsei de valori pentru evaluarea trăsăturilor de personalitate. Cele mai multe măsuri disponibile au fost inițial dezvoltate pentru a identifica persoanele cu probleme mentale. Acestea au o valoare sau o aplicație redusă pentru consumatorii sănătoși din punct de vedere mental. Drept urmare, majoritatea marketerilor au apelat la analiza stilului de viață.

stilul de viață este unul dintre cele mai noi și din ce în ce mai importante seturi de factori folosiți pentru a înțelege comportamentul consumatorilor din spatele cererii. Stilul de viață a fost în general definit ca atitudinile, interesele și opiniile potențialului client. Variabile precum interesele în vânătoare, atitudinile față de egalitatea de gen și opiniile cu privire la importanța îmbrăcămintei elegante pot fi folosite pentru a înțelege mai bine comportamentul consumatorilor. Segmentarea stilului de viață este un instrument folosit de mărci pentru a-și conecta propunerea de valoare la nevoile anumitor persoane, mai degrabă decât la demografia mare, nedefinită. Drept urmare, companiile pot adapta comunicările și ofertele promoționale care vizează grupuri identificabile și pot stimula cererea lor continuă de produse și servicii.