Estimular a demanda

estimular a demanda

fatorar os desejos e necessidades do consumidor é um componente essencial para montar uma estratégia de comunicação de marketing bem-sucedida. No final do século 19 e início do século 20, a maioria das empresas se concentrou na produção de produtos e serviços com pouca ênfase nas necessidades e desejos dos clientes. Maior atenção foi dada ao produto ou serviço, em vez de entender o comportamento do consumidor .

dado o surgimento da globalização e das tecnologias da informação na última década, novos mercados e o aumento da concorrência forçaram os profissionais de marketing a modificar a abordagem tradicional das comunicações de marketing. As empresas agora estão se concentrando cada vez mais em como estimular a demanda do consumidor e competir pela lealdade do cliente. Para as marcas competirem com sucesso, elas devem entender as necessidades do consumidor que estão no centro das comunicações de marketing.

desconstruindo a motivação

para que haja uma demanda por produtos e serviços, deve haver necessidade e motivação do consumidor. O campo da psicologia define o motivo como o impulso interno ou a pressão para agir para satisfazer uma necessidade. Os motivos produzem objetivos, que podem ser positivos ou negativos para o indivíduo. Em todos os casos, a necessidade deve ser despertada ou estimulada a um nível alto o suficiente para que possa servir de motivo. É possível e comum ter necessidades latentes que não servem como motivo de comportamento. As fontes dessa excitação podem ser internas (como a fome); ambiental( ver um anúncio do Mcdonald’s); ou psicológico (pensamentos sobre comida, que podem causar fome). Para que a motivação seja útil para estimular a demanda por produtos, as marcas devem entender quais motivos e comportamentos são influenciados pela situação específica em que os consumidores se envolvem em comportamentos direcionados a objetivos e de resolução de problemas.

a dificuldade de definir motivos e lidar com a motivação na pesquisa do consumidor é responsável por sua aplicação limitada no marketing. Na maioria das vezes, a pesquisa em motivação envolve segmentação de benefícios e motivos de patrocínio. Os motivos de patrocínio normalmente dizem respeito às razões do consumidor para fazer compras em um determinado ponto de venda. A segmentação de benefícios pode incluir rótulos de consumidores, como consciência de preço, orientação a conveniência, orientação a serviços ou outros recursos de motivação. Fatores como idade, sexo, estilo de vida, profissão, renda, nível educacional, e interesses pessoais foram usados para montar perfis de personalidade projetados para decodificar os motivos do consumidor.

a psicologia por trás da demanda

conhecer os traços básicos de personalidade dos clientes-alvo pode ser uma informação útil para as empresas ao projetar e implementar campanhas de comunicação de marketing. Táticas promocionais, como concursos, podem agradar às mães suburbanas, mas são ignoradas por profissionais solteiros e urbanos. No entanto, os profissionais de marketing descobriram que a personalidade é difícil de aplicar na estratégia de marketing. Isso se deve principalmente à falta de métricas para avaliar traços de personalidade. A maioria das medidas disponíveis foi originalmente desenvolvida para identificar pessoas com problemas mentais. Estes têm pouco valor ou aplicação para consumidores que são mentalmente saudáveis. Como resultado, a maioria dos profissionais de marketing recorreu à análise de estilo de vida.

o estilo de vida é um dos conjuntos de fatores mais novos e cada vez mais importantes que estão sendo usados para entender o comportamento do consumidor por trás da demanda. O estilo de vida tem sido geralmente definido como as atitudes, interesses e opiniões do cliente em potencial. Variáveis como interesses na caça, atitudes em relação à igualdade de gênero e opiniões sobre a importância de roupas elegantes podem ser usadas para entender melhor o comportamento do consumidor. A segmentação de estilo de vida é uma ferramenta usada pelas marcas para conectar sua proposta de valor às necessidades de indivíduos específicos, em vez de dados demográficos grandes e indefinidos. Como resultado, as empresas podem adaptar comunicações e ofertas promocionais que visam grupos identificáveis e estimulam sua demanda contínua por produtos e serviços.