Stimolare la domanda

Stimolare la domanda

Il factoring dei desideri e dei bisogni dei consumatori è una componente essenziale per assemblare una strategia di comunicazione di marketing di successo. Tra la fine del 19 ° e l’inizio del 20 ° secolo, la maggior parte delle aziende si è concentrata sulla produzione di prodotti e servizi con poca enfasi sulle esigenze e sui desideri dei clienti. Maggiore attenzione è stata data al prodotto o servizio, piuttosto che comprendere il comportamento del consumatore .

Dato l’emergere della globalizzazione e delle tecnologie dell’informazione nell’ultimo decennio, nuovi mercati e una maggiore concorrenza hanno costretto i marketer a modificare l’approccio tradizionale alle comunicazioni di marketing. Le aziende si stanno ora concentrando sempre più su come stimolare la domanda dei consumatori e competere per la fidelizzazione dei clienti. Affinché i marchi possano competere con successo, devono comprendere le esigenze dei consumatori che sono al centro delle comunicazioni di marketing.

Decostruire la motivazione

Affinché ci sia una domanda di prodotti e servizi, ci devono essere necessità e motivazione dei consumatori. Il campo della psicologia definisce il motivo come la spinta interiore o la pressione per agire per soddisfare un bisogno. I motivi producono obiettivi, che possono essere positivi o negativi per l’individuo. In tutti i casi, il bisogno deve essere suscitato o stimolato ad un livello abbastanza alto in modo che possa servire come motivo. È possibile e comune avere bisogni latenti che non servono come motivo del comportamento. Le fonti di questa eccitazione possono essere interne (come la fame); ambientale (visualizzazione di una pubblicità di McDonald’s); o psicologico (pensieri sul cibo, che può causare la fame). Perché la motivazione sia utile per stimolare la domanda di prodotti, i marchi devono capire quali motivazioni e comportamenti sono influenzati dalla situazione specifica in cui i consumatori si impegnano in comportamenti mirati e di risoluzione dei problemi.

La difficoltà di definire le motivazioni e trattare con la motivazione nella ricerca dei consumatori spiega la sua limitata applicazione nel marketing. Per la maggior parte, la ricerca nella motivazione comporta segmentazione dei benefici e motivi di patrocinio. I motivi di patronato in genere riguardano le ragioni del consumatore per lo shopping in un particolare punto vendita. La segmentazione dei benefici può includere etichette per i consumatori, come ad esempio il prezzo, la convenienza, il servizio o altre caratteristiche motivazionali. Fattori tra cui età, sesso, stile di vita, professione, reddito, livello di istruzione, e gli interessi personali sono stati tutti utilizzati per assemblare profili di personalità progettati per decodificare le motivazioni dei consumatori.

La psicologia dietro la domanda

Conoscere i tratti di personalità di base dei clienti target può essere un’informazione utile per le aziende durante la progettazione e l’implementazione di campagne di comunicazione di marketing. Tattiche promozionali come concorsi potrebbe fare appello a mamme suburbane, ma essere ignorato da singolo, professionisti urbani. Tuttavia, marketing hanno trovato personalità per essere difficile da applicare nella strategia di marketing. Ciò è dovuto principalmente alla mancanza di metriche per valutare i tratti della personalità. La maggior parte delle misure disponibili sono state originariamente sviluppate per identificare le persone con problemi mentali. Questi hanno poco valore o applicazione per i consumatori che sono mentalmente sani. Di conseguenza, la maggior parte dei marketer si è rivolta all’analisi dello stile di vita.

Lo stile di vita è uno degli insiemi più recenti e sempre più importanti di fattori utilizzati per comprendere il comportamento dei consumatori dietro la domanda. Lo stile di vita è stato generalmente definito come gli atteggiamenti, gli interessi e le opinioni del potenziale cliente. Variabili come gli interessi nella caccia, gli atteggiamenti verso l’uguaglianza di genere e le opinioni sull’importanza dell’abbigliamento elegante possono essere utilizzate per comprendere meglio il comportamento dei consumatori. La segmentazione dello stile di vita è uno strumento utilizzato dai marchi per collegare la loro proposta di valore alle esigenze di individui particolari piuttosto che a dati demografici ampi e indefiniti. Di conseguenza, le aziende possono personalizzare le comunicazioni e le offerte promozionali che si rivolgono a gruppi identificabili e stimolano la loro continua domanda di prodotti e servizi.