Estimular la demanda

Estimular la demanda

Factorizar los deseos y necesidades del consumidor es un componente esencial para armar una estrategia de comunicación de marketing exitosa. A finales del siglo XIX y principios del siglo XX, la mayoría de las empresas se centraban en la producción de productos y servicios con poco énfasis en las necesidades y deseos de los clientes. Se prestó mayor atención al producto o servicio, en lugar de comprender el comportamiento del consumidor .

Dado el surgimiento de la globalización y las tecnologías de la información en la última década, los nuevos mercados y el aumento de la competencia han obligado a los comerciantes a modificar el enfoque tradicional de las comunicaciones de comercialización. Las empresas se están centrando cada vez más en cómo estimular la demanda de los consumidores y competir por la lealtad de los clientes. Para que las marcas puedan competir con éxito, deben comprender las necesidades de los consumidores que se encuentran en el centro de las comunicaciones de marketing.

Desmontar la motivación

Para que haya una demanda de productos y servicios, debe haber necesidad y motivación del consumidor. El campo de la psicología define el motivo como el impulso interno o la presión para tomar medidas para satisfacer una necesidad. Los motivos producen metas, que pueden ser positivas o negativas para el individuo. En todos los casos, la necesidad debe ser despertada o estimulada a un nivel lo suficientemente alto para que pueda servir como motivo. Es posible y común tener necesidades latentes que no sirven como motivo de comportamiento. Las fuentes de esta excitación pueden ser internas (como el hambre); ambiental( ver un anuncio de McDonald’s); o psicológico (pensamientos sobre los alimentos, que pueden causar hambre). Para que la motivación sea útil para estimular la demanda de productos, las marcas deben comprender qué motivos y comportamientos están influenciados por la situación específica en la que los consumidores se involucran en un comportamiento orientado a objetivos y resolución de problemas.

La dificultad de definir los motivos y lidiar con la motivación en la investigación del consumidor explica su limitada aplicación en el marketing. En su mayor parte, la investigación en motivación implica segmentación de beneficios y motivos de mecenazgo. Los motivos de patrocinio suelen referirse a las razones del consumidor para comprar en un punto de venta en particular. La segmentación de beneficios puede incluir etiquetas de consumo como conscientes de los precios, orientadas a la conveniencia, orientadas al servicio u otras características de motivación. Factores como la edad, el sexo, el estilo de vida, la profesión, los ingresos, el nivel educativo y los intereses personales se han utilizado para reunir perfiles de personalidad diseñados para decodificar los motivos del consumidor.

La psicología detrás de la Demanda

Conocer los rasgos básicos de personalidad de los clientes objetivo puede ser información útil para las empresas a la hora de diseñar e implementar campañas de comunicación de marketing. Las tácticas promocionales, como los concursos, pueden atraer a las madres suburbanas, pero ser ignoradas por profesionales solteros y urbanos. Sin embargo, los vendedores han encontrado que la personalidad es difícil de aplicar en la estrategia de marketing. Esto se debe principalmente a la falta de métricas para evaluar los rasgos de personalidad. La mayoría de las medidas disponibles se desarrollaron originalmente para identificar a las personas con problemas mentales. Estos tienen poco valor o aplicación para los consumidores que están mentalmente sanos. Como resultado, la mayoría de los marketers han recurrido al análisis de estilo de vida.

El estilo de vida es uno de los conjuntos de factores más nuevos y cada vez más importantes que se utilizan para comprender el comportamiento del consumidor detrás de la demanda. El estilo de vida se ha definido generalmente como las actitudes, intereses y opiniones del cliente potencial. Variables como los intereses en la caza, las actitudes hacia la igualdad de género y las opiniones sobre la importancia de la ropa elegante se pueden usar para comprender mejor el comportamiento del consumidor. La segmentación de estilo de vida es una herramienta utilizada por las marcas para conectar su propuesta de valor con las necesidades de individuos particulares en lugar de grandes grupos demográficos indefinidos. Como resultado, las empresas pueden adaptar las comunicaciones y las ofertas promocionales dirigidas a grupos identificables y estimular su demanda continua de productos y servicios.