Die effektivsten FSBO-Skripte für die Kontaktaufnahme und Auflistung zum Verkauf von Eigenheimen über das Telefon scheinen überraschend einfach und schmerzlos. Das könnte daran liegen, dass FSBO-Verkäufer sehr empfänglich für Anrufe sind, die den Verkauf ihres Hauses betreffen. Diese Motivation wird durch die Tatsache belegt, dass sie zumindest versuchen, ihr Haus zu verkaufen. Folglich sollten Agenten einen ersten Prospektionsaufruf bei einem FSBO-Verkäufer niemals als „Cold Call“ betrachten, nur weil sie nicht in Beziehung zum Hausbesitzer stehen. Diese Verkäufer wollen ihre Häuser verkaufen, also sollten Agenten eine beitragsorientierte Denkweise annehmen, indem sie versuchen, diesen Bedarf zu decken. Einige einfache FSBO-Skripte und -Techniken, mit denen Top-Prospektoren diese Häuser verkaufen können, sind unten aufgeführt.
FOKUS AUF BEZIEHUNGSAUFBAU
Verstehen Sie, dass die Suche nach FSBO-Angeboten ein Zahlenspiel ist und selbst die effektivsten Agenten nicht mehr als 20% der FSBO-Verkäufer auflisten, mit denen sie Kontakt aufnehmen. Daher ist es wichtig, FSBO-Verkäufer schnell per Telefon zu filtern, indem Sie die qualifizierenden Fragen stellen, die in den unten aufgeführten FSBO-Skripten enthalten sind. Versuchen Sie nicht immer, einen Termin beim ersten Anruf aggressiv zu schließen, da Sie sonst möglicherweise viele Abende mit fruchtlosen Terminen verschwenden. Sie können nie beabsichtigen, mit einem Agenten aufzulisten, oder sie könnten verpflichtet sein, einen Agenten zu verwenden, der ein Familienmitglied von Freund ist, wenn sie jemals ihr Haus zum Verkauf auflisten. Denken Sie daran, dass ein Ansatz zum Aufbau von Beziehungen es Ihnen ermöglicht, sie zu interviewen, wenn sie sich mit Ihnen wohler fühlen.
FOLLOW-UP SYSTEMATISIEREN
Der Schlüssel zur Auflistung von FSBOs ist eine konsistente und systematische Lead-Follow-up. Erfahrene Prospektoren wissen, dass viele FSBO-Verkäufer erst beim fünften oder sechsten Kontakt zu einem echten Listing-Termin bereit sind. Dies bietet wiederholte Möglichkeiten, die Beziehung durch Wertschöpfung aufzubauen. Geben Sie ihnen jedes Mal nützliche Informationen wie Nachbarschaftsdaten, eine vergleichende Marktanalyse, Informationen zum Immobilienprofil oder eine Präsentation vor der Auflistung. Rufen Sie an und lassen Sie sie wissen, wenn andere Häuser zum Verkauf stehen, unter Vertrag gehen und in ihrer Nähe verkaufen. Behandeln Sie jeden Kontakt als Chance, Ihren Wert als Agent zu zeigen.
FSBO-SKRIPTE & DIALOGE
Stellen Sie drei qualifizierende Fragen:
1) “ Wenn ich Ihnen einen qualifizierten Käufer bringen würde, wären Sie bereit, mir eine Provision von 3% zu zahlen?“ Wenn ja, fahren Sie mit der nächsten Frage fort.
2) „Wie lange werden Sie versuchen, Ihr Haus selbst zu verkaufen, bevor Sie andere Optionen erkunden?“ Schneiden Sie ihre Antwort für praktische Zwecke in zwei Hälften. Wenn sie also 2 Monate sagen, werden sie wahrscheinlich in einem Monat auflisten. Wenn ihre Antwort 6 Monate oder weniger beträgt, fahren Sie mit der nächsten Frage fort.
3) „Wenn Sie Ihr Haus zu diesem Zeitpunkt nicht verkaufen, welche anderen Optionen werden Sie in Betracht ziehen?“ Auch dies soll sicherstellen, dass ein Agent nicht sein Verwandter oder bester Freund ist und Sie nicht zu viel Zeit und Mühe verschwenden. Wenn sie offen für die Möglichkeit sind, Agenten in Zukunft zu interviewen, platzieren Sie sie in Ihrer Lead-Follow-up-Kampagne und wenden Sie sich an den nächsten FSBO-Verkäufer!
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